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O que são gatilhos Mentais?

Diversos estudos realizados por especialistas na área da neurociência indicam que nosso cérebro utiliza cerca de 35 mil gatilhos mentais. Sendo essa ocorrência ao longo do dia para tomar decisões. Os gatilhos estao sendo acionados pelo nosso subconsciente para não afetar o nconsciente.

As regiões do cérebro processam os gatinhos mentais e são influenciam os fatores externos e internos. Por exemplo, a alimentação, o sono, o ambiente em que vivemos, nossas experiências de vida e traumas. São fatores que podem afetar como nosso cérebro toma decisões.

Além disso, os gatilhos mentais utilizam de forma consciente por meio de técnicas de persuasão, como o neuromarketing, por exemplo.

Essas estratégias sao usadas por empresas para influenciar o comportamento dos consumidores e aumentar as vendas de produtos e serviços.

Vamos conhecer alguns deles:

1. Autoridade

Um dos gatilhos mentais mais usado é Autoridade essa é uma técnica de persuasão que se baseia no respeito e na credibilidade. As pessoas atribuem a figuras de autoridade a um assunto, nicho. Quando alguém é considerado uma autoridade é natural que seja levado mais a sério e que suas opiniões e sugestões tenham mais peso.

Para construir autoridade, é importante mostrar grandes realizações que comprovem o seu conhecimento na área em que deseja ser reconhecido como autoridade. Por exemplo, se você é um médico renomado, pode citar casos de sucesso em seus tratamentos ou publicações em revistas especializadas para comprovar sua expertise.

Outra forma de construir autoridade é através da criação de conteúdo de valor, como artigos, vídeos, podcasts e cursos. Quando você compartilha conhecimento e ensina algo a alguém, as pessoas passam a te ver como alguém que entende profundamente do assunto abordado.

2. Escassez

Considerado um dos gatilhos mentais mais poderoso em técnicas de persuasão e mais conhecido é a escassez. Essa técnica consiste em criar a sensação de que algo é raro ou difícil de conseguir, o que leva as pessoas a tomarem decisões mais rápidas e impulsivas.

Essa técnica é baseada no princípio de que os seres humanos tendem a valorizar mais aquilo que é escasso ou difícil de alcançar. Por isso, quando as pessoas se deparam com uma situação em que há poucas oportunidades disponíveis, elas tendem a agir com mais urgência e a tomar decisões mais rápidas.

Por exemplo, imagine que há um curso muito procurado, com mais de 10.000 pessoas interessadas, mas apenas 100 vagas disponíveis. Essa escassez de vagas cria a sensação de que o curso é algo muito valioso e desejado, o que pode levar as pessoas a se inscreverem com mais rapidez e sem muita reflexão.

3. Reciprocidade

Esse gatilho mental é uma técnica de persuasão que se baseia no princípio de que as pessoas tendem a retribuir favores e gentilezas recebidos. Ao gerar valor para alguém sem cobrar nada em troca, cria-se uma sensação de obrigação na pessoa beneficiada, que passa a se sentir em “dívida” com você.

Uma forma de aplicar esse gatilho é oferecendo materiais gratuitos de qualidade, como e-books, webinars, podcasts, entre outros. Quando alguém recebe um conteúdo valioso sem precisar pagar por ele, é natural que sinta gratidão e queira retribuir de alguma forma.

Porém, é importante destacar que a reciprocidade deve ser genuína e não pode ser usada de forma manipulativa. Oferecer conteúdos gratuitos de baixa qualidade ou com o objetivo apenas de obter vantagem comercial pode gerar o efeito contrário e prejudicar a reputação da marca.

4. Garantia

Esse é um dos gatilhos mentais mais utilizado para minimizar a resistência do consumidor em tomar uma decisão de compra. Quando oferecemos uma garantia, estamos passando segurança para o cliente de que ele não terá prejuízos caso não fique satisfeito com o produto ou serviço adquirido.

É importante ressaltar que a garantia pode ser vista como um investimento, já que a satisfação do cliente aumenta as chances de ele se tornar um cliente fiel e de indicar a empresa para outras pessoas.

Existem diversas formas de oferecer garantia, como, por exemplo, garantia de devolução do dinheiro em até 30 dias, garantia estendida, garantia de qualidade, entre outras. Além disso, é importante que a garantia seja clara e fácil de ser acionada pelo cliente, para que ele não sinta que foi enganado ou que está sendo enrolado.

5. Urgência:

A técnica de Urgência é outro gatilho mental muito utilizado em marketing e vendas. Seu objetivo é criar uma sensação de que há uma oportunidade única e limitada no tempo, o que leva as pessoas a tomarem decisões rápidas para não perderem essa chance.

Um exemplo comum de uso da técnica de Urgência é a Black Friday. Durante esse evento, é comum que as lojas anunciem promoções com prazos limitados, como “só hoje” ou “últimas horas”. Isso cria uma sensação de urgência nas pessoas, que se sentem pressionadas a aproveitar as ofertas antes que seja tarde demais.

Além da Black Friday, a técnica de Urgência é comumente utilizada em campanhas de pré-venda, em que é oferecido um desconto especial para as primeiras pessoas que adquirirem um determinado produto ou serviço. Essa abordagem incentiva as pessoas a tomarem uma decisão rápida para aproveitar o desconto.

6. Prova Social

O gatilho mental prova social se baseia na nossa necessidade de pertencer a grupos e de nos sentirmos seguros em nossas escolhas ao vermos que outras pessoas também as fizeram. Somos influenciados ao ver pessoas reais fazendo determinada coisa e tomando determinada atitude.

Por exemplo, ao ver que muitas pessoas compraram um determinado produto e deixaram avaliações positivas sobre ele, é provável que outras pessoas se sintam confiantes em adquiri-lo também.

Além disso, a Prova Social pode ser reforçada com o uso de depoimentos e casos de sucesso. Quando uma pessoa vê que outras pessoas tiveram resultados positivos com um determinado produto ou serviço, ela tende a acreditar que também poderá alcançar esses resultados.

Uso da prova social como um dos gatilhos mentais

É importante lembrar que a Prova Social não deve ser usada de forma enganosa, por meio da criação de avaliações ou depoimentos falsos. Isso pode prejudicar a reputação da marca e gerar desconfiança por parte dos consumidores.

Por fim, é válido ressaltar que o gatilho da Prova Social não é o único fator que influencia a decisão de compra. É preciso oferecer um produto ou serviço de qualidade que atenda às necessidades e expectativas do público-alvo, para que a Prova Social possa ser utilizada de forma efetiva como um complemento.

7. Antecipação

Essa é uma técnica de persuasão que se baseia na ideia de que as pessoas gostam de saber o que vai acontecer no futuro. Por exemplo, quando uma empresa lança uma campanha publicitária anunciando um novo produto, ela pode usar a antecipação como um gatilho mental.

Ao mostrar o produto antes mesmo de estar disponível para venda, a empresa cria expectativa e antecipação nos consumidores, o que pode aumentar o interesse e a vontade de adquirir o produto quando estiver disponível.

A antecipação também pode ser utilizada em eventos, como shows e conferências. Ao anunciar previamente as atrações e palestrantes, as pessoas criam expectativa e antecipação para o evento, aumentando a probabilidade de comparecerem.

8. Novidade

Outro entre os melhores gatilhos mentais é da Novidade ele é muito poderoso, pois como seres humanos, estamos sempre em busca de novas experiências e emoções. Quando somos expostos a algo novo, isso ativa o sistema de recompensa do cérebro, liberando dopamina e gerando uma sensação de prazer e satisfação.

Na perspectiva do marketing, a novidade pode ser usada para criar interesse e curiosidade em torno de um produto ou serviço. Por exemplo, ao lançar um novo produto, é possível gerar expectativa por meio de provocação de algo misteriosos que criem um senso de antecipação e excitação.

Além disso, a novidade também pode ser usada para enfatizar recursos exclusivos ou melhorias em produtos já existentes. Por exemplo, uma empresa de eletrônicos pode destacar um novo recurso em seu celular que o diferencia dos demais no mercado.

9. Porque

O gatilho mental da Razão se baseia na nossa tendência natural de querer entender o motivo das coisas. Ao explicar o porquê de uma determinada ação ou oferta, isso pode facilitar a tomada de decisão de compra do cliente.

Ao entender o motivo por trás de uma oferta, o cliente pode se sentir mais confiante. Por exemplo, ao explicar que um curso é oferecido a um preço acessível, que a empresa quer incentivar mais pessoas a aprenderem. O cliente pode sentir que não só beneficia a ele mesmo, mas também à sociedade.

Porém, é importante lembrar que a explicação de uma razão deve ser sincera e genuína. Se a empresa simplesmente inventar uma razão para justificar uma ação, isso pode ser percebido como falta de transparência e gerar desconfiança.

10. História

O gatilho mental de História é uma estratégia poderosa de persuasão. A narrativa é uma forma natural de comunicação humana, pois ajuda a conectar as pessoas emocionalmente e a lembrar informações por mais tempo.

Ao contar uma história em sua mensagem de marketing, você pode fazer com que o seu público se envolva com o seu produto. E isso se firmar de uma forma mais profunda.

Para utilizar este gatilho mental, é importante que a história tenha começo, meio e fim, além de ter um conflito que seja resolvido. Também é importante que a história seja relevante para o seu público-alvo onde os personagens sejam identificáveis.

11. Coerência

O gatilho mental Coerência está relacionado à nossa necessidade de manter a congruência entre nossas crenças, atitudes e comportamentos. Quando assumimos um compromisso, mesmo que seja pequeno, nos sentimos compelidos a cumprir com nossa palavra. Parar manter a coerência.

Este gatilho pode ser utilizado em vendas. Por exemplo: quando um vendedor consegue um compromisso verbal do cliente em relação à compra, aumenta as chances de que ele concretize a transação.

O compromisso pode ser ainda mais forte se for público, ou seja, se o cliente assumir o compromisso na frente de outras pessoas. Isso aumenta a pressão social e a necessidade de manter a coerência em suas ações.

12. Paradoxo da escolha

Muitas opções podem levar à indecisão e, eventualmente, à falta de escolha. Embora pareça que quanto mais opções oferecemos, maiores são as chances de uma pessoa escolher, na realidade, muitas opções podem ser avassaladoras e confusas.

Por exemplo, quando uma loja de roupas oferece muitas opções de cores e estilos, é possível que o cliente fique confuso e não escolha nada. É por isso que é importante simplificar o processo de tomada de decisão, oferecendo opções claras e concisas.

Além disso, é importante oferecer uma opção que se destaque entre as demais, seja pelo preço ou pela qualidade, para facilitar a escolha do cliente. Isso é conhecido como “opção dominante”, que ajuda o cliente a tomar uma decisão mais rápida e eficiente.

13. Simplicidade

O gatilho mental da simplicidade é extremamente eficaz para persuadir o público a tomar uma ação. Além de mostrar que o caminho que você oferece é simples e fácil. Você pode destacar que seu produto ou serviço é acessível, e que qualquer pessoa pode utilizá-lo. Isso ajuda a eliminar as barreiras de entrada e aumenta a percepção de valor do seu público.

Outra forma de utilizar esse gatilho é mostrando exemplos concretos de pessoas comuns que tiveram sucesso ao seguir suas orientações ou ao utilizar o produto. Isso mostrará que você oferece não é algo exclusivo para uma elite, porém é algo utilizado por qualquer pessoa.

A simplicidade é enfatizada em linguagem clara e direta, e evita jargões técnicos e complexidades desnecessárias. Isso faz com que o público entenda melhor a proposta e esteja mais disposto a agir.

14. Curiosidade

Esse é um dos gatilhos mentais mais poderoso e pode ser usado em diversas estratégias de marketing. É importante lembrar que a curiosidade não pode ser frustrada, ou seja, a informação que você prometeu deve ser entregue.

Além disso, você pode utilizar a curiosidade para despertar interesse em seu produto. Por exemplo, mostrar um resultado impressionante que pode ser alcançado com o uso do seu produto, mas sem revelar todos os detalhes. Isso pode fazer com que as pessoas fiquem curiosas para saber como é possível alcançar esse resultado.

Outra estratégia é criar um conteúdo que deixe perguntas em aberto. Como uma lista de dicas para resolver um problema, mas deixando a última dica em aberto para ser revelada em outro momento. Isso mantém o interesse do leitor e o engaja a continuar acompanhando o seu conteúdo.

15. Surpresa

O gatilho mental da Surpresa é muito poderoso para chamar a atenção e criar conexões com o público. Quando apresentamos algo novo e inesperado, geramos um impacto emocional que prende a atenção e gera interesse.

Por exemplo, ao oferecer um produto ou serviço, é possível surpreender o cliente com um brinde, uma amostra grátis ou um desconto adicional. Isso pode gerar uma percepção de que a marca se preocupa com o cliente e busca oferecer mais do que o esperado gerando fidelizando o cliente.

Além disso, a surpresa pode ser utilizada em campanhas publicitárias, em que é possível criar um storytelling que culmine em um desfecho surpreendente e impactante, gerando um agito positivo nas redes sociais e na mídia em geral.

16. Inimigo comum

O gatilho mental Inimigo Comum é uma técnica poderosa de persuasão que tem sido amplamente utilizada em marketing e publicidade. A ideia por trás desse gatilho é que as pessoas tendem a se unir em torno de um objetivo ou causa comum, especialmente quando sentem que estão lutando contra um inimigo em comum.

No marketing, é possível criar um senso de união e empatia com o público ao identificar um inimigo comum. Por exemplo, uma empresa de produtos orgânicos pode se posicionar contra os alimentos transgênicos e apresentar seus produtos como uma alternativa saudável.

17. Referência

O gatilho mental de Referência é baseado no fato de que nossa percepção de valor é influenciada por comparações e experiências anteriores. Ao apresentar um produto, é importante mostrar como ele se compara a outras opções no mercado, e destacar seus diferenciais e benefícios únicos.

Por exemplo, se você está vendendo um curso online de marketing digital, pode mostrar como ele se diferencia dos outros cursos disponíveis, como oferecendo mais conteúdo prático e exemplos reais de sucesso. Ao mostrar isso, você está criando uma referência para o seu produto e estabelecendo sua superioridade em relação às outras opções.

Além disso, a referência também pode ser usada para criar uma sensação de urgência e escassez. Ao mostrar que seu produto está sendo procurado e que as vagas são limitadas, você cria uma sensação de que as pessoas estão perdendo algo valioso se não agirem rapidamente. Isso pode ajudar a impulsionar as vendas.

18. Exclusividade

O gatilho mental da Exclusividade é uma estratégia que visa dar às pessoas a sensação de pertencer a um grupo especial e exclusivo, o que pode gerar um forte senso de identidade e empoderamento. Isso pode ser alcançado de diversas maneiras, como oferecer produtos ou serviços exclusivos para um determinado grupo de clientes, criar grupos de membros VIP com benefícios exclusivos, ou ainda, fazer promoções limitadas em que apenas um pequeno grupo de pessoas terá acesso.

A exclusividade também pode ser utilizada como uma forma de criar escassez e aumentar o valor percebido de um produto ou serviço. Quando algo é oferecido apenas para um grupo seleto de pessoas, cria-se a percepção de que aquele produto ou serviço é de alto valor e difícil de ser obtido, o que pode despertar ainda mais o desejo de compra.

Um exemplo de gatilho mental de exclusividade é a criação de clubes de assinatura, em que os clientes recebem produtos exclusivos ou personalizados em suas casas, tornando-se membros de um grupo seleto de pessoas, com acesso a esses produtos. Isso pode gerar um senso de pertencimento e fidelidade à marca, aumentando as chances de indicação para novos clientes.

19. Similaridade

O gatilho mental da Similaridade é baseado na ideia de que nós nos sentimos mais confortáveis com pessoas que compartilham características semelhantes conosco. Isso acontece porque a similaridade gera confiança e conexão entre as pessoas.

Ao se comunicar com o seu público, é importante encontrar pontos em comum com eles, como experiências de vida, valores e interesses. Ao mostrar que você é similar a eles, você estabelece uma conexão emocional que pode facilitar a venda.

Além disso, é possível usar a similaridade mostrando como outras pessoas semelhantes ao público-alvo estão se beneficiando do produto ou serviço que você oferece. Isso pode ajudar a aumentar a confiança e a credibilidade do seu negócio.

20 – Associação

Esse gatilho é baseado na ideia de conectar um produto, serviço a algo positivo ou desejável na mente das pessoas. Ao conectar um produto a algo que as pessoas já admiram, desejam ou valorizam, é provável que elas se sintam atraídas e engajadas com a oferta.

Os profissionais de marketing procuram vincular seus produtos a imagens, símbolos, pessoas ou conceitos que são considerados atraentes e valorizados pela audiência-alvo.

Exemplo é o uso de celebridades ou influenciadores para promover produtos. A associação da imagem dessas personalidades com a marca pode criar uma percepção de prestígio, sucesso ou estilo de vida aspiracional.

Conclusão

Portanto, os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que visam influenciar o comportamento humano. São utilizados em diferentes contextos, como marketing, vendas e negociações, para influenciar a tomada de decisão das pessoas.

Entre os principais gatilhos mentais, está o da escassez, o qual é a sensação de que algo é raro ou está prestes a acabar, o que leva as pessoas a agirem com mais rapidez para não perderem a oportunidade.

Outro gatilho é o da urgência, que cria um senso de importância e necessidade de agir rapidamente para não perder algo importante ou valioso. Portanto, todos esses gatilhos mentais são utilizados de forma ética e estratégica para influenciar positivamente as decisões das pessoas. Aproveitem e usem muitos os gatilhos mentais.

Espero ter ajudado!

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Sobre o Autor

Maria Campos
Maria Campos

Sou redatora do Empreender Lucrativo, trabalho também na correção dos artigos e na parte de design. Fazemos tudo para que o leitor de nosso blog tenha a melhor experiência possível ao ler nossos artigos. Obrigada por navegar em nossos artigos.

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